bet28365365备用官网,如何创建市值1300亿美元的SaaS公司

本文来源:老虎嗅探作者:桑明强
许多中国SaaS参与者不太可能希望成为市值超过1300亿美元的Salesforce。
作为连续14年在Gartner某些领域提供魔力象限的领先提供商,Salesforce在企业软件市场中拥有相对成熟的生命周期,是仅次于Microsoft以及全球CRM领域的全球第二大SaaS公司。SaaS领域的参与者竞争模仿和基准测试模板。
根据Gartner 2019年的统计数据,2018年Salesforce的CRM部门收入为94.2亿美元,市场份额为19.5%,超过SAP,Oracle和Adobe的总数,在数字化趋势和IT带来的影响方面位居第二至第四位。公司。不难想象该数据仍将动态增加。
由于国内企业软件市场通常起步较晚且水平较低,并且国家条件和市场特殊性使该领域的业务模型充满不确定性,因此Salesforce迄今为止尚未在国内市场上出售任何人给类似的公司。
这是为什么?
麦肯锡的三名高级顾问仔细研究了全球各个行业的40家高成长公司,并在“不断增长的炼金术秘诀”中建立了著名的三层理论:第一层是扩张,并保护核心业务:第二层是建立新兴业务,第三层是建立可行的候选业务。
他们认为,所有继续增长的大公司都有一个共同点:在三个层次上保持平衡的业务发展。
Salesforce也不例外。在不断建立新公司的同时,可以从内部创新核心业务并建立新公司。此技术的关键是保持新旧替换产品的渠道畅通。动量逐渐消失,用新的动量取代它会花费一些时间。
这意味着Salesforce可能是检验SaaS模型可行性的最佳样本。鉴于国内SaaS公司当前面临的这些关键问题,我们都可以在Salesforce增长过程中使用相关的解决方案和方法。
本文是Tiger Sniff Pro中Salesforce Deep Case的公开版本。在本文中,我们尝试回答以下问题:企业家在这种市场环境中应具有哪些特征?SaaS公司如何降低CAC(客户获取成本)并成为同时高效?赢得客户并保持稳定的现金流,同时增加用户数量。公司应如何权衡客户忠诚度,未来产品开发和定价策略以及业务扩展的步伐,以及应如何扩展SaaS产业链?你有座位还是有发言权?
正如塔勒布(Taleb)在他的《反脆弱性》一书中指出的那样:“我们不仅想在不安全感中生存或克服不安全感。我们不仅要在不安全感中生存,而且要像罗马人一样。”总督学校的一个分支和最后一句话。”
#本文是2020年3月27日在Tiger Sniff Pro会员-Deep Case中发布的深奥案例“市值1300亿美元!揭开CRM King Salesforce的上升逻辑的神秘面纱”的简化版。加入Tiger Sniff Pro立即成为会员并解锁全文
Salesforce的诞生和贝尼奥夫的愿望
在创立Salesforce之前,贝尼奥夫是甲骨文最年轻的副总裁。
他以“最顶尖的200名员工”的身份加入Oracle,并通过电话开始了最基本的客户服务。超过10年的软件销售经验使他更加意识到老式软件的严格销售策略与灵活性之间的矛盾。市场的要求越来越差。在产品分配模型“一次性交易”的指导下,供需之间存在不对称危机,用户体验和忠诚度不再受控制,并且传统软件开发的上限可以随时达到。Benioff在他的自传《 Cloud Raiders》详细介绍:“过去,软件许可证通常需要花费数百万美元,并且必须预先支付。然后,客户必须每年额外支付20%的支持服务费用。这种传统的定价结构正在变大吗?造成财务困难,并使采购过程痛苦而漫长。”
根据自己在Oracle上的经验,贝尼奥夫发现了另一个主要矛盾:常规软件安装太复杂且有一定的熟悉周期,升级所需的时间可能会导致用户在短时间内无法使用它。时间,基于软件的公司将停滞不前,尤其是在分发系统方面。在这种情况下,是否可以将软件移植到云中,以便公司可以消除复杂的本地客户端安装过程,并可以在任何地方,任何时间和任何设备上直接访问该软件?注意的焦点。1999年,贝尼奥夫选择与Oracle和平分离。在获得Oracle总裁200万美元的投资并给予他祝福后,贝尼奥夫正式进入CRM领域,并成立了Salesforce。
Salesforce并不是第一个处理CRM的供应商。早在1993年,Siebel提出了原始的CRM模型:首先,让销售团队更好地合作,其次,使用销售漏斗以便经理可以预测绩效。
即使到现在,它仍然是一系列基于项目的销售的近乎完美的产品设计模型。Salesforce的价值在于将这一概念转移到互联网上。
更为关键的一点是,贝尼奥夫已经集成了SFA(销售标准化)。对于基于项目的销售,如果流程足够标准化,则面向流程的结果通常是可以预测的,并且这是“可预测的”。“结果”无非是公司的“管理转变”。
“与外界包装的营销天才的头衔不同,他实际上是一个非常谨慎的人,并且对市场变化保持绝对的敏感性。” Celnet(SalesforceISV的合作伙伴)副总裁邱思波对Tiger Sniff ProBenioff说道,即使Salesforce的并购泛滥仍在继续,贝尼奥夫将始终分析并购的原因是否固定,并购的主题能否为现有Salesforce环境链带来积极的产出。
CRM Guard处于互联网泡沫之下
在正式登陆纽约证券交易所的五年中,Salesforce一直在撰写关于CRM的文章,尽管它正忙于丰富CRM应用程序功能,但它正在积极开拓SaaS市场,其主要目的是巩固CRM产品的基础。这也符合麦肯锡三层“扩展和保护核心业务”模型的第一层标准。根据公开信息,Salesforce推出了第一个SFA应用程序,第一个SaaSApplication CRM,第一个客户服务应用程序和第一个公共云计算API编程语言Sforce for business。
在获取客户方面,Salesforce并未选择直接进入大型公司,而是选择固定了大,中,小型公司的分支机构。该行业的一位高级SaaS专家告诉Tiger Sniff Pro:“ toB总是很慢的工作。一方面,新成立的公司没有足够的知名度,另一方面,对大型企业客户的销售要求不高。与小公司相同。此外,与预期相反,大订单的净利润率不高,这也减慢了用户级别的扩展速度。”
与大多数初创企业所有者不同,贝尼奥夫天生就是个高调的破坏者。在甲骨文前首席执行官雷·雷恩(Ray Lane)的眼中,他是个出色的梦想家。“他知道如何吸引所有人的注意力。”贝尼奥夫在《攻略》中强调了这一点。“云”来有选择地让记者和发挥他的想象力。1.创建可以代表自己的词汇(词运动)对业务发展产生积极影响。这似乎是SCRM产品设计(具有社会价值的CRM管理)灵感的来源管理对象的核心)。Salesforce在媒体关注中广为人知,但贝尼奥夫的创新之路并没有止步于此。2001年是Salesforce的特殊时机,当互联网泡沫破灭时,几乎所有互联网公司都陷入了现金流量不足的危机,那时Salesforce每月亏损约100万美元,因此如果Salesforce变得谨慎,破产随时可能发生,必须保持稳定的现金流。
在业务和业务困难时期,当产品的业务逻辑不成问题时,有必要考虑是否可以更改业务模型,并且Salesforce在此基础上创造性地制定了一个新的SaaS规则:每年签订合同并提前付款。
“这种方法直接改变了SaaS产品的订阅规则。当客户准备接受年度订阅计划时,他们可以获得一定的诱人折扣。对于销售代表来说,预付费的年度合同可以立即允许他们使用。收到的佣金启发了我们。热情给销售人员带来的好处规则的好处甚至扩展到Salesforce,Salesforce可以根据每个业务年度开始时的续订率来计算该年度的估计销售额,这解释了为什么Salesforce处理一个案件之后另一个案件可以连续完成“邱思博解构了Tiger Sniff Pro的原理。这也符合业内资深人士的判断,SaaS的真正魔力在于后期的高毛利,一旦客户坚持使用产品,更新策略就有飞轮效应。每年都有稳定的收入来源,其次,如果您想保证产品的高更新率,则必须为产品和服务做出巨大的努力。
构建平台生态系统的时机已到
2004年,Salesforce正式完成了10亿美元的IPO。
根据公开信息,Salesforce在证券交易所上市之前的年销售额(2003年)为5100万美元,付费用户订阅数为14.7万,客户群(公司)为9800,单次订阅价为每年344。Salesforce的平均客户数量为15个,平均每年付款额为5,200美元,因此,Salesforce的客户群仍然侧重于中小企业。
那些关注的人会发现,Salesforce在招股说明书中包含有关订阅或定制服务的讨论。
Salesforce认为,目前小型企业的磨损率过高,远高于大中型企业。2003年,尽管小型企业的收入占总销售额的40%,但销售稳定性仍有较大幅度。另一方面,随着SaaS概念的传播,Salesforce感受到了追逐者的压力,并意识到与知名软件巨头之间的不足竞争。
前面有老虎追赶士兵,他们想保持稳定的总收入,除了吸引新的老虎似乎没有其他选择,但是Salesforce选择了另一条路。
当前的情况是,大公司的大调整要求造成了国内SaaS公司经常面临的困境,即分配人力和物力以满足中小企业的需求并为大公司伸张正义。困难在于,即使贝尼奥夫配备了星星和交通辅助设备,大型公司也可能会质疑Salesforce提供稳定,优质服务的能力。
#空间有限。缩写版本没有太多说明Salesforce关于如何适应大客户规模和小客户规模的拆分逻辑。有关更多信息,请参见专有成员。显然,Salesforce迫切需要一种更有效的机制来满足大型公司的市场需求。
在接下来的三年中,Salesforce仍然没有选择直接与大公司进行谈判。相反,该公司使用更复杂的策略来通过PaaS平台和连接合作伙伴提高产品丰富性,从而吸引了大公司。2005年,Salesforce为第三方开发人员启动了AppExchange。第三方SaaS应用程序开发人员可以在此平台上发布自己的SaaS产品,以便其他人可以订阅它们。Salesforce在2006年推出了基于云的开发语言Apex。想要在共享的Salesforce平台上开发SaaS应用程序的开发人员,Salesforce于2007年正式启动了世界上第一个PaaS平台,基于统一体系结构的应用程序可以提供“ Force.com”。平台即服务”。
从那时起,Salesforce正式走上了构建SaaS生态系统的道路。
这种类型的“开源”生态模型在后来的Salesforce收购中起着非常重要的作用。鉴于原始的SMB市场(中小型公司),KA(关键用户)问题逐渐被打破,而解决了中小型公司和大型公司的共享需求。
资料来源:沉万宏源研究
根据Salesforce在2015财年发布的数据,该年度总收入为53.7亿美元,客户组(公司)数量约为15万,付费用户订阅数量为375万,公司对25个订阅者的平均订阅规模单次认购的单价为每年1432美元,公司的年平均支付额为35,800美元,单次认购的单价的平均年增长率为> 15.33%,公司的平均付款金额为21.28%。
在大约10年的时间里,Salesforce将服务客户的数量和客户支付的平均金额提高了一倍。
生态扩张正在加速,Salesforce的并购正在等待中
IT与其他领域有所不同。研发周期长,关键技术和团队的不可重复性以及产品的复杂性决定了“并购整合”是公司快速扩张的最佳途径。从长远来看,这可能是最合适的选择,因为可能市场无法吃掉所有的电能,因此尽早投资于潜在的电力并通过并购吸收合适的电力。为此,Salesforce在2009年正式成立了战略投资集团SalesforceVentures,其重点是企业服务的上游和下游,包括应用程序开发人员,集成商和实施服务提供商。
与GoogleVentures单纯的财务回报投资策略不同,SalesforceVentures更加关注产品和Salesforce的整体绩效。SalesforceVentures负责人Somorjai曾公开表示:“事实上,我们可能有很大的财务回报机会,但是这些投资与我们的业务无关,我们已经放弃了。”
基于某种程度的分析,SalesforceVentures的投资信心主要基于对Salesforce未来业务价值的乐观态度,还可以减少特定区域内不确定性的可能性。
实际上,这种关系投资的好处还不错。
根据CBInsights 2016年的统计,经过7年的活动,SalesforceVentures已投资了11家独角兽公司。这样的投资步伐并没有停止,甚至还在加速。根据Salesforce的财务报告,SalesforceVentures的现有投资组合于去年1月包括超过235家私营公司和6家上市公司,主要由独立软件提供商和系统集成商组成,投资额从100,000美元到100万美元不等。其中有21项投资超过1000万美元,其中SalesforceVentures在商业服务的风险投资机构中排名第一,之前投资的明星公司包括BOX,Zoom和Twilio。保持对主要市场投资足够敏感的另一个优势是,这种投资策略还缩短了Salesforce与周围的初创企业之间的距离。许多CRM初创企业表明,他们希望与Salesforce建立合作伙伴关系。它直接解决了CRM产业链中的话语问题。对于Salesforce而言,最重要的并购业务目标可能来自SalesforceVentures-Venture资本项目,举一个简单的例子:后来被Salesforce接管的Mulesoft和Quip都在早期获得了SalesforceVentures的投资。
如果您仔细查看Salesforce从2009年至今的并购目标,则可以将Salesforce视为千岛湖模型,其许多业务模块都是通过并购实现的。根据Salesforce的说法,“合并的目的是这样做。”并没有承诺在人才,技术和管理方面抑制合并和收购的目的,而是要进行整合,但要进行深度整合。”
Salesforce的并购策略集中在两个主要领域:技术逻辑和产品逻辑。
从产品逻辑的角度来看,Salesforce通过并购从单一的CRM现场产品跃升为全类别的通用SaaS巨头。通过在资本市场上扩大并购,其自身的产品线正在逐步得到补充和完善。从技术角度来看,Salesforce通过整合并购实现了完整的“ CRM + AI +数据”生态系统的创建。
这种bigMergeers和并购策略在短期内也可能会带来负面反馈。根据Salesforce 2011-2015财务报告,该公司的净利润继续亏损,直到2016年,这种趋势才得以成功扭转。Salesforce的解释是由于SaaS早期客户获取成本高昂。
从股票交易所上市以来的15年中,分销成本比率的变化来衡量,总体而言分销成本与销售的比率下降了。其次,从2011年到2015年,这是Salesforce大规模并购的活跃阶段。
但是,有一个关键节点可以明确识别:自2015年以来,Salesforce并购的方向已转向人工智能和数据智能。换句话说,在2009年至2015年期间,Salesforce从一个单一的市场开始建立服务营销源,销售和客户服务功能可以同时移动和社交化。
根据Tiger Sniff Pro的统计数据,与往年相比,2015年至2016年间每年支付超过100万美元且每年超过1000万美元的Salesforce客户数量非常可观。有300个客户,并且支付$每年一千万,一年之内增加了27个。换句话说,在建立完整的产品链之后,Salesforce的规模正在不断增长,这是首选的公司。值得注意的是,随着销售云业务的增长,为了保持稳定的并购策略,瓶颈还于2010年和2013年发行了具有创造性的大型可转换债券,以获取资金。可转换债券是一种特殊的债券,公司根据债券发行增加了股票购买期权,使购买者可以在一定时间内将购买的债券转换为公司股票,包括债券和期权,以及正义。
由于债券的“底袋”,上市时通常会有很高的溢价。在许多投资者看来,这部分溢价类似于过度的无风险收益。对于Salesforce,发行可转换债券的成本低。尽管融资类型会在一定时间内增加债务的比例,但可以保证流动资金,然后通过投资高收益项目进一步提高公司的价值。基于Salesforce产品矩阵,它已经足够强大,可以为整个销售流程提供工具箱。此外,还创造性地应用了交叉销售策略,并且Salesforce为组合产品销售提供了一定的折扣。Salesforce的客户成功经理(相当于国内首席信息官)在执行售后售后服务时会为客户提供有关购买新产品的及时建议和意见。这种积极的交叉销售和向上销售鼓励用户购买更多的SaaS服务。。根据2017 Dreamforce会议上发布的信息,超过75%的主要客户购买了4种以上的产品组合,其中99%的客户已订购了两种以上的云服务。
魔术点在于,无论出现什么困难,Salesforce似乎总是能够找到方法并向前迈进。从某种意义上说,CRM塑造了如今的Salesforce商业帝国,而Salesforce则以基于客户的现代商业哲学的系统实践为新定义的CRM。

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